¿Como evaluar una startup?

Qué hace valiosa a una startup? Por CFO Diario × Invertir con Sentido Común

He coescrito este texto con Dani Biadiu de Invertir Con Sentido Común. A todos los que os guste invertir como a mí, os recomiendo sus análisis para facilitaros la tarea de manteneros al día y detectar oportunidades.

La idea de este artículo nace de algo que veo constantemente tanto en finanzas corporativas como en inversión:
evaluar una empresa es importante, pero cada tipo de empresa se evalúa de una forma distinta.

Por lo general en CFO Diario hacemos referencia a compañías “normales”, ya consolidadas. En ese contexto tiene sentido mirar EBITDA, márgenes, ROCE, cash flow…

Pero una startup juega otro juego.

Por eso hoy haremos dos cosas:

1. Explicar qué es una startup realmente, sin marketing ni tópicos

2. Y después Dani compartirá desde su experiencia trabajando dentro de una startup de e-commerce qué importa de verdad a la hora de evaluarla

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¿Qué es una startup?

Se usa tanto la palabra startup que a veces parece marketing. Una startup no es una empresa joven ni un autónomo digital.

Una startup es una organización temporal, diseñada para buscar un modelo de negocio repetible y escalable, normalmente en entornos de alta incertidumbre, y financiada con capital propio y de terceros para crecer rápido antes de ser rentable.

En otras palabras. Una empresa diseñada para hacer tres cosas:

1) Crecer muy rápido.
No busca un +5% anual, sino saltos grandes.
Si el modelo no escala, no es una startup: es un negocio tradicional o una mala idea.

2) Financiarse con capital externo.
Necesita dinero para desarrollar producto, captar clientes y aprender rápido. Por eso a veces va a pérdidas: con recursos de los fundadores o rondas de capital. No acceden a financiación bancaria por el riesgo intrínseco de su operación.

3) Aportar algo claramente nuevo y mejor.
Nuevo mercado, tecnología, velocidad, precio, datos… Sin diferenciación, no es una startup: a lo mucho un autónomo o PYME convencional.

📊 Punto CFO: una empresa tradicional vive de un negocio recurrente y un autónomo de sus horas. Una startup vive de su potencial: escala primero en un mercado nuevo, rentabilidad después.

¿Por qué no valen los métodos tradicionales de evaluación?

Desde el mundo de la dirección financiera siempre se insiste en el uso del EBITDA como técnica de evaluación de empresas.
Sin embargo, una startup no puede analizarse con los mismos ojos que una empresa madura.

En compañías grandes, el EBITDA, la evolución de los márgenes, el ROCE o el cash flow mantienen una narración. Nos dan cierta previsibilidad para los años venideros y es sencillo ver como un leve % de variación en cantidades o precios resulta en los cambios del múltiplo.

En una startup no es así.

Un EBITDA negativo nunca es deseable, pero en este tipo de empresas no es necesariamente malo, especialmente si hablamos de facturaciones pequeñas. Puede significar muchas cosas:

• Está empujando su crecimiento

• Está ampliando el mercado

• Está iterando el producto o servicio

• Está desarrollando una tecnología un know-how superior

Es decir: no está perdiendo dinero; está invirtiendo en beneficios futuros.

Y aquí es donde enlazamos con la evaluación de la empresa.

Estos beneficios futuros suelen ser de grandísima magnitud, disruptivos y rompedores con las normas establecidas, pero de un cumplimiento extremadamente incierto y muy basado en tendencias de sociedad, tecnología o la capacidad de ejecutar del equipo.

¿Entonces qué es lo que importa?

Lo que importa en una startup no es el beneficio actual, sino la estructura del negocio y su capacidad de convertirse en algo grande.

• La estructura del modelo

• La velocidad de aprendizaje

• La capacidad de escalar

• La dirección estratégica

¿Cómo evaluar una startup?

Antes de nada, muchísimas gracias a CFO Diario por querer compartir este artículo conmigo en su canal.

Actualmente llevo tres años trabajando en una empresa dedicada a externalizar la logística de los e-commerce. Para que os hagáis una idea, gestionamos envíos a cualquier parte del mundo, procesamos devoluciones, almacenamos el inventario de nuestros clientes, preparamos pedidos, recepcionamos mercancía y realizamos recogidas cuando lo necesitan.

Una startup se puede evaluar de muchas maneras, pero en etapas tempranas los inversores suelen apoyarse en múltiplos como el EV/Sales, porque es habitual que el EBITDA todavía sea negativo o demasiado pequeño como para ser una referencia útil. A medida que la empresa madura, empiezan a ganar peso otras métricas como EV/EBITDA, especialmente cuando el modelo ya muestra estabilidad operativa.

Más allá del múltiplo elegido, lo que realmente mueve la valoración es la calidad del negocio y su capacidad de construir una ventaja sostenible. Por eso, los inversores suelen fijarse en aspectos como:

• Ingresos recurrentes y su estabilidad (MRR/ARR cuando aplica): una base de ingresos predecible reduce riesgo y mejora la visibilidad futura.

• Márgenes brutos sólidos: indican que el modelo puede escalar sin “quemar” dinero de forma indefinida.

• Capacidad de generación de caja a lo largo del tiempo: no solo crecer, sino hacerlo con una estructura que algún día produzca dinero tangible.

• Balance saneado y estructura de financiación coherente: endeudarse no es malo, pero debe existir lógica financiera detrás.

• Net working capital negativo (cuando es estructuralmente posible): permite financiar parte del crecimiento con proveedores, liberando caja operativa.

• Diversificación de clientes: es habitual ver startups donde un único cliente representa el 50% de los ingresos → un riesgo claro de dependencia.

• Unit economics saludables: especialmente un LTV/CAC alto, bien calculado y ajustado al churn real.

• Retención, churn y análisis por cohortes: en modelos recurrentes (como los SaaS), la retención es casi más importante que la venta inicial.

• Permanencias y SLAs claros: estipular contratos con compromisos de permanencia (ligados a niveles de servicio que la empresa debe cumplir) no solo da visibilidad futura, sino también disciplina operativa.

Si estos elementos están bien construidos el mercado estará dispuesto a pagar múltiplos más altos. Si no lo están, la valoración suele comprimirse, incluso aunque el crecimiento parezca atractivo.

La métrica que encanta a los inversores: el runway

Conversando con uno de los founders, me explicó porque a los inversores les encanta la métrica runway.

El runway mide el tiempo que le queda a una empresa antes de quedarse sin dinero si mantiene su ritmo de gasto actual.

Tiene mucho sentido:

Una startup puede crecer de forma agresiva, pero si no genera valor mientras crece (es decir empieza a tener margen positivo), ese crecimiento puede no ser sostenible en el tiempo.

Runway = Caja disponible / Burn rate

Burn rate = Gastos totales - Ingresos totales

Ejemplo:

Si una startup tiene:

• 500.000€ en caja

• Quema 50.000€ al mes

Runway = 500.000 / 50.000 = 10 meses

Esto significa que en 10 meses se quedará sin dinero si nada cambia.

¿Por qué es clave?

Porque el runway:

• Determina cuándo hay que levantar capital

• Fuerza decisiones estratégicas (costes, prioridades, precios, crecimiento)

• Actúa como termómetro del riesgo financiero

La mayoría de inversores prefieren ver runways de 12 a 24 meses, porque eso da margen real para ejecutar la estrategia sin negociar una ronda en modo “urgencia”.

Puntos clave para evaluar una startup sin beneficios

1. ¿El mercado es lo suficientemente grande como para justificar el riesgo?

Antes de lanzarte, hay que entender si el mercado es grande. Pero aún más importante es esto: si tu producto resuelve un problema real. Si resuelves un problema real y eres el primero en hacerlo bien, la demanda puede acelerarse rápido. Y si el modelo es rentable, la competencia llegará pronto. Por eso, ganar cuota de mercado con rapidez puede ser decisivo.

2. ¿Los unit economics tienen sentido, aunque la escala aún no esté?

Los unit economics son fundamentales para ver si el negocio puede ser rentable con el tiempo. Y en empresas con mucho volumen y múltiples referencias o productos, cobran todavía más importancia. Por eso un LTV/CAC alto suele ser una señal especialmente positiva, incluso más relevante para un inversor temprano que ver un EBITDA positivo prematuro.

Si el LTV/CAC es inferior a 1, significa que el coste de adquirir un cliente supera el valor que ese cliente genera durante su ciclo de vida. Si es superior a 1, el cliente genera más valor del que cuesta captarlo. Cuanto más alto, mejor, siempre con métricas bien calculadas.

3. ¿Hay un modelo que escala o uno que se rompe cuando crece?

Toda startup quiere crecer rápido, pero el objetivo real es crecer sin romper la estructura de costes y operaciones. Si el crecimiento no trae mejoras en márgenes y eficiencia a lo largo del tiempo, el negocio puede volverse insostenible. La escalabilidad no es un extra: es un requisito.

4. ¿El burn rate es coherente con el estadio de la empresa?

Como comentamos anteriormente, el burn rate mide la velocidad a la que la empresa consume caja. Aquí importan dos cosas:

1. En qué se está gastando ese dinero

2. Cuánto runway te deja ese ritmo

Puedes estar quemando mucho dinero por una razón válida (por ejemplo, desarrollar producto o abrir mercado), pero si necesitas 24 meses para llegar a un objetivo clave y tu runway es de 12, hay que actuar: levantar capital, ajustar costes o priorizar mejores inversiones.

5. ¿El equipo toma decisiones rápido?

En startups, la velocidad suele ser una ventaja competitiva en sí misma. Un equipo lento convierte una oportunidad en una amenaza.

6. ¿Hay señales de moat o todavía es una commodity?

Es difícil que una startup tenga un moat sólido desde el inicio. Normalmente se construye con los años. Pero sí debería haber al menos una diferenciación clara.

En mi caso, por ejemplo, en la empresa en la que trabajo nuestro fuerte es la tecnología: un equipo de IT joven, creativo y rápido en integrar nuevas funcionalidades. Con el tiempo, esa ventaja podría convertirse en un moat más evidente.

Conclusiones

Evaluar una startup no es aplicar un múltiplo ni buscar un EBITDA positivo antes de tiempo.
Buscamos entender qué está construyendo, cómo aprende, cómo escala y si algún día podrá generar caja real.

A diferencia de una empresa tradicional —donde el valor viene del beneficio y la recurrencia— una startup vive en un escenario mucho más volátil:
su valoración depende de la tecnología, el mercado, el talento, la ejecución,
y también, nos guste o no, de las expectativas del entorno.

Cuando una empresa aún no tiene cash flow, los inversores buscan otras referencias:

• Si no hay flujo de caja neto → miran resultado neto

• Si no hay resultado neto → miran EBITDA

• Si no hay EBITDA → miran EBITDA ajustado

• Si no hay EBITDA ajustado → miran ventas

• Si las ventas aún son pequeñas → miran usuarios, clientes o cohortes o hasta si existe mercado potencial

Esa es la realidad: en startups, las métricas evolucionan al mismo ritmo que el negocio.

Y por eso no existe un único método de valoración válido.

Lo que sí existe es una pregunta transversal a cualquier startup:

¿Está creando algo que valdrá mucho más mañana que hoy… o solo está quemando capital sin avanzar hacia ningún modelo repetible?

Si la respuesta es la primera, estás delante de una empresa que merece tu atención.
Si es la segunda, el resto de métricas son ruido.